太平洋科技 出行

“如果說(shuō)今年蔚來(lái)只做一件事或只有一個(gè)目標(biāo)是什么？那就是今年四季度要盈利�！�

在近日的媒體閉門(mén)會(huì)上，蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌用這句話定調(diào)了企業(yè)2025年的戰(zhàn)略方向。

除此之外，李斌也對(duì)長(zhǎng)期以來(lái)的“好人論”進(jìn)行了回應(yīng)，直言“大家在管理這件事上都希望看爽文。我們覺(jué)得還是應(yīng)該把事情踏踏實(shí)實(shí)做好”，“結(jié)硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久為功�！�

這場(chǎng)持續(xù)三小時(shí)的深度交流，不僅披露了蔚來(lái)從“戰(zhàn)略投入期”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營(yíng)提效期”的底層邏輯，更揭開(kāi)了這家造車新勢(shì)力向盈利發(fā)起總攻的戰(zhàn)術(shù)手冊(cè)。

網(wǎng)易科技在不改變?cè)�意的基礎(chǔ)上，對(duì)此次會(huì)議實(shí)錄及問(wèn)答的精華內(nèi)容進(jìn)行了梳理，內(nèi)容有所刪減。

“今年蔚來(lái)只做一件事，四季度要盈利”

李斌：如果說(shuō)今年蔚來(lái)只做一件事或只有一個(gè)目標(biāo)是什么？那就是蔚來(lái)今年四季度要盈利。一方面蔚來(lái)已經(jīng)成立10年了，到今年四季度是第11年。作為一家中國(guó)公司，我們不能奢望像亞馬遜、特斯拉一樣，在成立的第16年甚至第20年才實(shí)現(xiàn)盈利。另一方面，我們有很多同行實(shí)現(xiàn)盈利的用時(shí)更短。

從目前的規(guī)劃角度來(lái)講，現(xiàn)在三個(gè)品牌、九款新產(chǎn)品陸續(xù)交付，到了四季度我們的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和換電站的建設(shè)基本完成了階段性布局。在這樣的情況下，如果我們四季度不能如期盈利，對(duì)整個(gè)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和商業(yè)模式都是一個(gè)非常大的考驗(yàn)，所以我們必須實(shí)現(xiàn)四季度盈利。

一個(gè)公司要盈利，就是銷量乘以毛利率減掉費(fèi)用。換句話說(shuō)，銷量要上去，毛利率和費(fèi)用要控制在合理的水平。蔚來(lái)最接近盈利是2021年，雖然只賣了9萬(wàn)輛車，但有20%以上的毛利率。當(dāng)時(shí)我們還沒(méi)進(jìn)入到新的擴(kuò)張周期，費(fèi)用控制得也不錯(cuò)。我們2021年虧損最少的一個(gè)季度，虧了不到 、5億元人民幣。

從2022年到現(xiàn)在，我們進(jìn)入到了新的擴(kuò)張周期，投資規(guī)模增加。我們圍繞著十二項(xiàng)全棧技術(shù)如芯片、操作系統(tǒng)等進(jìn)行研發(fā)，這些都是幾十億量級(jí)的投資，還有三個(gè)品牌的新車型開(kāi)發(fā)。

補(bǔ)能服務(wù)體系方面，換電站建設(shè)在過(guò)去三年是擴(kuò)展期。如果我們控制換電站的投入，能顯著減少費(fèi)用支出，但是我們肯定要做超前布局。這跟云服務(wù)、AI 的基礎(chǔ)設(shè)施很像，騰訊說(shuō)要加大基礎(chǔ)開(kāi)支，一年要達(dá)到1000億。我們沒(méi)騰訊那么多錢(qián)，但基礎(chǔ)設(shè)施的提前投入對(duì)我們過(guò)去三年的財(cái)務(wù)有很大影響。

財(cái)務(wù)紀(jì)律方面，我們非常嚴(yán)格。如果大家看蔚來(lái)的無(wú)形資產(chǎn)項(xiàng)，只有400多萬(wàn)美元。跟國(guó)內(nèi)公司對(duì)比，他們的研發(fā)投入強(qiáng)度沒(méi)我們高，但無(wú)形資產(chǎn)卻有好幾百億人民幣。我們是把所有費(fèi)用都當(dāng)期費(fèi)用化，不做資本化，這會(huì)顯得我們的累計(jì)虧損高一些，資產(chǎn)少一些。但這給我們接下來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利打下了很好的基礎(chǔ)，因?yàn)槲覀兊腻X(qián)在過(guò)去都投入了，接下來(lái)就進(jìn)入到了收獲期。

為什么我們對(duì)于今年四季度盈利有信心呢？核心原因就是這些投入在今年就能顯示出成果，也包括我們的管理動(dòng)作，今年也會(huì)看到成果。

接下來(lái)我簡(jiǎn)單跟大家講一講，我們對(duì)銷量、成本、毛利、費(fèi)用的想法。

“銷量提升的三大引擎：產(chǎn)品、技術(shù)、充換電網(wǎng)絡(luò)”

銷量的提升主要來(lái)自于三大引擎。

一是產(chǎn)品大年。汽車行業(yè)是非常強(qiáng)的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)行業(yè)，沒(méi)有好產(chǎn)品，你說(shuō)啥也沒(méi)用。產(chǎn)品對(duì)路了，別的能力差一點(diǎn)，也還好。

今年我們是產(chǎn)品大年，我們過(guò)去兩三年的投入，在今年要開(kāi)始交付了。今年我們一共會(huì)交付六款新車，從ET9開(kāi)始：ET9會(huì)在3月28日正式交付，5566（ET5、ET5T、ES6、EC6四款車型）的2025年款會(huì)陸續(xù)在5月至6月交付。今年四季度還有蔚來(lái)一款非常重磅的車型，也是我們寄予厚望的車型。

客觀地說(shuō)，第二代產(chǎn)品上，2022年到2024年的這一波產(chǎn)品周期，我們交了很多學(xué)費(fèi)。

而到了第三代產(chǎn)品時(shí)，我們聚焦中國(guó)市場(chǎng)，把車做大，并增加顯性價(jià)值。

所以今年四季度這款新產(chǎn)品，從產(chǎn)品的定義和成本設(shè)定都非常有競(jìng)爭(zhēng)力，也會(huì)把我們最新的技術(shù)用上去。我們非常有信心能夠回到舞臺(tái)中央，在所在的市場(chǎng)獲得足夠的份額。

蔚來(lái)從成立到現(xiàn)在交了很多學(xué)費(fèi)，如果重來(lái)一次，很多錢(qián)肯定可以省下來(lái)。但我也不是神，我的團(tuán)隊(duì)也不是神，有的學(xué)費(fèi)還得交。

樂(lè)道 L60現(xiàn)在還是一款新車，我們非常有信心持續(xù)把它的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。樂(lè)道還有一款大五座 SUV，名字可能是 L80。L90三季度交付，L80四季度交付。樂(lè)道這三款車都是以針對(duì)家庭用戶為主，它的品牌勢(shì)能會(huì)慢慢回來(lái)。所以在產(chǎn)品大年，我們確確實(shí)實(shí)有備而來(lái)，不是沒(méi)有子彈。

除此之外，螢火蟲(chóng)本來(lái)是給歐洲量身定做的車，近期遇到關(guān)稅政策，那我們就也在中國(guó)賣。這款車是有后勁的，螢火蟲(chóng)4月底開(kāi)始交付，今年有8個(gè)月的產(chǎn)品周期。

二是技術(shù)大年。ET9有17項(xiàng)全球領(lǐng)先的首發(fā)技術(shù)，有些技術(shù)具象，像天行底盤(pán)、全主動(dòng)懸架、全主動(dòng)液壓集成懸架、線控轉(zhuǎn)向，這些東西是大家看得見(jiàn)的。ET9領(lǐng)先身位更多的是智能化部分，芯片和操作系統(tǒng)是其中最重要的兩個(gè)部分。

我們的芯片研發(fā)成本夠建1500座換電站了，我們的操作系統(tǒng)研發(fā)成本，也能建1000多座換電站！

ET9智能化方面的技術(shù)絕對(duì)是最領(lǐng)先的。當(dāng)然功能的釋放有個(gè)過(guò)程，我也不能拉高大家的期望值。智能駕駛要有個(gè)過(guò)程，要做驗(yàn)證，這也合理。特斯拉的FSD四五年了，我們的ET9迭代進(jìn)程肯定會(huì)更快。

三是充換電網(wǎng)絡(luò)。今年也是蔚來(lái)的換電站建設(shè)大年。如果再來(lái)一次，我肯定會(huì)少交很多學(xué)費(fèi)。如果讓我穿越回兩三年前，我在換電站的建設(shè)上會(huì)更加積極�！皳Q電縣縣通” 應(yīng)該去年就做完，結(jié)果我們晚了一年。有時(shí)該省就省，該花就花，因?yàn)槲覀兛吹綋Q電對(duì)銷量的促進(jìn)是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，不是點(diǎn)上的東西。我們之前追求效率時(shí)，還是低估了換電站對(duì)于銷量的作用，也低估了換電站的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

江浙滬三個(gè)省級(jí)行政區(qū)占蔚來(lái)銷量的50%，浙江去年7月份累計(jì)銷量達(dá)10萬(wàn)臺(tái)，江蘇12月份達(dá)10萬(wàn)臺(tái)，上海這個(gè)月達(dá)10萬(wàn)臺(tái)。就是說(shuō)，蔚來(lái)一半的車來(lái)自江浙滬三個(gè)地方。換電站的三分之一，也就是1000座在江浙滬，所以換電站對(duì)銷量的貢獻(xiàn)是巨大的。

今年我們?cè)谌珖?guó)梳理了1萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位，我們算這1萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位的投資回報(bào)率。包括賣車、換電服務(wù)費(fèi)，我們認(rèn)為新建的換電站都是用這個(gè)邏輯去做的，主要是為了賣車。而且我們把全國(guó)1萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位，把能建站的點(diǎn)位，按照賣車、收服務(wù)費(fèi)、對(duì)品牌的貢獻(xiàn)，算好ROI，從高到低去排序。其中有一半以上的ROI大于1，當(dāng)年就能收回投資。

今年我們按這個(gè)原則去做換電站。換電站上半年14個(gè)省級(jí)行政區(qū)要做到縣縣通，年底27個(gè)省級(jí)行政區(qū)要做到縣縣通。

蔚來(lái)和寧德時(shí)代的合作的意義是什么？它的意義意味著換電成為了一個(gè)主流的補(bǔ)能模式。寧德時(shí)代在投資做換電，我們也在投資做換電，中國(guó)的公司很少愿意做這類合作。

寧德時(shí)代做了巧克力換電，也投資了好幾年�，F(xiàn)在兩邊決定一起合作，兩張網(wǎng)絡(luò)，寧德和蔚來(lái)的兩張網(wǎng)絡(luò)并行，服務(wù)不同市場(chǎng)區(qū)間的用戶。蔚來(lái)專注于中高端，寧德時(shí)代主要是經(jīng)濟(jì)型，因?yàn)樗�的巧克力電池成本更加便宜，可以講換電賽道有點(diǎn)類似于兩桶油。

我們和寧德時(shí)代的合作不只是資本層面，還有技術(shù)和服務(wù)體系的雙向賦能，還有電池運(yùn)營(yíng)�，F(xiàn)在我們已經(jīng)有3188座換電站。今年做到縣縣通，還要增加1800到2000個(gè)。

我們今年換電站的錢(qián)，絕大部分都不需要我們出。我們跟加電合伙人合作，我們租用。這樣它掙錢(qián)，我們也省了資本開(kāi)支，大家各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)。我們對(duì)今年完成換電站的建設(shè)有信心，當(dāng)然寧德時(shí)代的合作也能為換電站的建設(shè)助力。

“提高全員經(jīng)營(yíng)意識(shí)，該省省，該花花”

在降本方面，我們?nèi)ツ昃蛦��?dòng)了內(nèi)部一個(gè)項(xiàng)目叫Cost Mining（成本挖礦），借鑒和學(xué)習(xí)了立訊。我去年跟立訊的創(chuàng)始人交流，我向他取經(jīng)，要做成本控制。去年我們?cè)趦?nèi)部收到了6000多條Cost Mining線索，今年會(huì)持續(xù)深化。

看我們的財(cái)報(bào)，銷量、毛利、費(fèi)用，控制費(fèi)用對(duì)我們有巨大的挑戰(zhàn)，蔚來(lái)在這方面有很多學(xué)費(fèi)要交。

去年1月1日，我給全員發(fā)了一封信，主要講結(jié)硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久為功，主要講成本控制和管理提效。去年下半年啟動(dòng)了公司內(nèi)部的體系能力梳理，今年開(kāi)始推基本經(jīng)營(yíng)單元的管理措施�；�于我們自己公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理實(shí)踐，我們做了管理方面的創(chuàng)新。

基本經(jīng)營(yíng)單元的核心意思是提高全員經(jīng)營(yíng)意識(shí)，該省省，該花花。只說(shuō)省，不說(shuō)花，也不行。

我們公司為什么不搞自上而下的裁員，2023年11月份搞了最后一次，以后就沒(méi)這個(gè)概念了。以后你加人、減人自己定。比如這個(gè)研發(fā)項(xiàng)目，加人減人你看著辦，公司不管了，公司就管經(jīng)營(yíng)報(bào)表，我就看最終結(jié)果。至于你是控制I還是提高R，你自己定。

蔚來(lái)二季度全面落地，三季度會(huì)顯示出成效，為四季度盈利打下管理的基礎(chǔ)。蔚來(lái)在過(guò)去十年，在商業(yè)模式的創(chuàng)新、技術(shù)的創(chuàng)新做了很多探索，也有一定的成績(jī)。也就是Logo的上半部分，上半部分 Vision做的還可以，在Action部分，在落地、管理、成本控制、投資回報(bào)方面確實(shí)做得不夠精細(xì)。

李斌“好人論”，

也許是一個(gè)被人設(shè)置的議題

在媒體問(wèn)答環(huán)節(jié)，對(duì)于“最近大家在說(shuō)斌哥是個(gè)好人，誰(shuí)來(lái)當(dāng)壞人？”的問(wèn)題，蔚來(lái)汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪表示：“說(shuō)李斌是個(gè)好人這件事，也許是一個(gè)被人設(shè)置的議題。這個(gè)好人背后想說(shuō)什么呢？第一是不辨善惡，第二是看見(jiàn)了沒(méi)有決心，慈不掌兵？”

秦力洪接著說(shuō)道，“去年我們合規(guī)部處理了100多起調(diào)查案件，其中訴諸刑法的十幾起。我們從成立以來(lái)到現(xiàn)在十多年時(shí)間，副總裁及以上的人走掉的有20多人，其中大部分是公司讓他們走的，因?yàn)楦鞣N原因。走人的大部分原因是不適合這個(gè)階段，因?yàn)槠髽I(yè)在草創(chuàng)階段和精細(xì)化管理階段對(duì)人的要求不一樣。有的是公司主動(dòng)戰(zhàn)略調(diào)整。在辨善惡和有決心上，這兩個(gè)事上，大家不用懷疑我們。”

李斌表示：“我們公司的合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)非常高，任何一起案件，我們一定會(huì)調(diào)查到底。大家在管理這件事上都希望看爽文。我們覺(jué)得還是應(yīng)該把事情踏踏實(shí)實(shí)做好。其實(shí)蔚來(lái)做事情講體系、講底層的思考邏輯�！�

“我們歷史上十年時(shí)間，讓主動(dòng)走人的VP（Vice President）有二十多位。我作為CEO，要了解真實(shí)的信息。大家給我很多輸入，我要去了解和理解這些事情。但很多東西很難表達(dá)出來(lái)，背后真正的東西是你的優(yōu)先級(jí)怎么排序�！�

“其實(shí)有很多事情不在我們的能力范圍內(nèi)，我們只能被動(dòng)去適應(yīng)。我們作為初創(chuàng)公司，在這些能力方面，肯定還需要進(jìn)步。所以這就是我們說(shuō)的不妄自菲薄，但是也不要自欺欺人。管理的事情本質(zhì)沒(méi)有止境，我們要挑任何一個(gè)公司的毛病，都可以挑出來(lái)，都有可以改進(jìn)的地方。我們有很多地方確實(shí)做得不好，體系沒(méi)有建起來(lái)。”

“我們的解決方案是從機(jī)制、體系能力入手，這就是為什么結(jié)硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久為功。這是我們認(rèn)可到了外部環(huán)境的深刻變化。我們不是特斯拉、不是小米、不是華為，我們要向Vivo、鏈家、立訊這樣的公司學(xué)習(xí)。這些公司特點(diǎn)是踏踏實(shí)實(shí)干，蔚來(lái)的Logo是Vision和Action。”李斌補(bǔ)充道。

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